Em tempos difíceis, como o que estamos vivendo hoje com a pandemia do coronavírus, negociadores comportam-se de maneira imprudente, raciocinam mal e agem de maneira incompatível com o seu próprio interesse. Mas, como se vê em algumas negociações, o comportamento que os negociadores costumam ver como evidência de irracionalidade pode de fato indicar algo completamente diferente.
Neste artigo, vou apresentar alguns caminhos que qualquer pessoa pode perseguir para promover a confiança rapidamente com a outra parte e evitar perdas de oportunidades significativas em negociações que terão que ser feitas para sobreviver durante essa pandemia.
Você saber por que negociamos? Você já parou para pensar nisso?
Negociar é algo natural. Mas durante a nossa vida inteira somos limitados a negociar.
Você não pode fazer isso!
Eu sou seu pai e decido como devem ser as coisas.
Eu sou o chefe e a partir de hoje trabalharemos assim.
A regra da empresa é essa e pronto.
A razão de negociarmos algo, seja uma negociação comercial ou uma negociação com um familiar, é produzir algo melhor que o resultado que obteríamos sem negociar.
Mas por causa dessas condutas durante a nossa vida, a gente abandonou essa habilidade, especialmente quando temos o controle da situação ou uma vantagem negocial.
Agora, como negociar quando a outra parte não faz concessões e a conversa não flui bem e parece não ter um fim satisfatório?
Em uma negociação, quando uma parte está desconfortável em garantir uma aparente e razoável concessão você pode questionar a racionalidade dele ou você pode tentar encontrar ou entender a alçada dele para uma negociação compreensiva, de maior valor para as partes envolvidas.
Negociadores habilidosos conduzem as negociações tentando descobrir essas limitações e ajudam a outra parte superar esses obstáculos ao invés de tentar eliminar a irracionalidade da outra parte. Eles sabem que fazer concessões estratégicas no momento certo pode ser uma tática efetiva em uma negociação.
Uma dica que pode te ajudar em negociações é desenvolver uma BATNA – Best Alternative To a Negociated Agreement ou o melhor resultado que você pode esperar se não chegar a um acordo na mesa de negociação com o seu semelhante.
Após uma negociação você já pensou que podia ter feito um acordo do que aquele que você fechou?
Negociadores eficazes determinam suas BATNAs antes do início das negociações. Infelizmente, no calor do momento, pessoas frequentemente aceitam opções que são inferiores às suas melhores alternativas.
A sua BATNA não é apenas a melhor medida, mas também é uma vantagem de ser flexível o suficiente para lhe permitir explorar uma solução hipotética.
Se você não pensar cuidadosamente sobre o que você irá fazer se você falhar na tentativa de um acordo, você estará negociando com olhos fechados.
Você tem que, ao menos por um momento, ser otimista e assumir que você tem muitas outras escolhas.
Eu lhe apresento 3 dicas:
Um ponto importante aqui é que você tem que considerar também a BATINA da outra parte. Você precisará entender quais são as alternativas dele e qual é a melhor para ele. Sabendo disso, você realmente poderá estimar o que você pode esperar da negociação.
Você deve fazer algumas perguntas antes de iniciar uma negociação:
A sua proposta faz sentido?
Quando você está armado com uma BATNA forte, certamente irá ser sentir à vontade para se afastar de um acordo que não atende aos seus interesses. O papel da BATNA na negociação é crítico, pois uma forte BATNA pode trazer alavancagem significativa e impedir um acordo. Então, tome cuidado para não ser dominado pela sua soberba.
Analise detalhadamente as opções em cima da mesa com nossas alternativas possíveis durante as negociações e barganhas. Além disso, evitar as palavras “impasse” e “acordo” inteiramente durante situações de negociação e barganhas pode ajudar a evitar despertar as fortes motivações que esses termos trazem, sugere Katherine Shonk, uma renomada pesquisadora da Harvard Law School.
Em particular, devemos trabalhar para evitar equiparar o impasse à falha e, em vez disso, enquadrá-lo na escolha da melhor alternativa disponível.
Shonk, Katherine. Negotiation and Bargaing with Your BATNA in Mind. Harvard Law School. Cabridge, 23/04/2020, disponível em https://www.pon.harvard.edu/daily/batna/negotiation-and-bargaining-with-your-batna-in-mind/